Die 36 Strategeme

36 fertige Spielzüge für Lagen, in denen Reden allein nicht weiterhilft. Dein Vorschlag wird abgelehnt. Zwei Seiten blockieren sich. Niemand entscheidet. Du hast keine Befugnis, kein Budget und keine Zeit. Für jede dieser Lagen gibt es Züge, die sich bewährt haben — manche beziehen sich auf Ereignisse von vor über 2000 Jahren.

Was du davon hast: Du erreichst dein Ziel, ohne dich durchsetzen zu müssen — und du erkennst, was der andere gerade tut. Such unten dein Problem aus, dann steht da, was du konkret tust.

Die Strategeme sind dazu da, ein Ziel sicher zu erreichen, nicht dazu, jemanden auszunutzen. 3 der 36 sind deshalb rot markiert: Sie stehen nur da, damit du sie erkennst, wenn sie gegen dich gespielt werden.

Ein Strategem ist ein durchdachter Spielzug. Du weißt, wo du hinwillst, aber der direkte Weg ist versperrt — durch ein Nein, fehlende Befugnis oder einen Streit. Das Strategem zeigt dir einen anderen Weg, der trotzdem ans Ziel führt.

Was steht dir im Weg?

Such dir aus, was auf dich zutrifft. Darunter stehen die Strategeme, die für genau dieses Problem gedacht sind — jedes mit Erklärung, Vorgehen, Beispielen, Vorteilen und Nachteilen. Fast nie reicht eines allein: Die Wirkung entsteht meist aus 3 oder 4 in der richtigen Reihenfolge.

Registrierung nötig — damit du alle 8 Probleme mit ihren Strategemen als A4-PDF herunterladen kannst

Mein Vorschlag wird abgelehnt oder ausgesessen

Die Antwort ist selten Nein. Sie ist „später“, und später kommt nicht. Solange die Sache nur dir nützt, bleibt sie liegen — sie bewegt sich in dem Augenblick, in dem sie jemandem nützt, der entscheiden darf.

Strategem Nr. 1 Der verkleidete Weg

Du willst etwas ändern, aber ein offener Vorschlag würde sofort abgelehnt. Dann schlägst du nicht die Änderung vor, sondern einen kleinen, befristeten Versuch. Gegen einen Versuch hat kaum jemand etwas, denn er lässt sich zurücknehmen. Dein Ziel verheimlichst du nicht: Wer fragt, bekommt eine ehrliche Antwort.

So gehst du bei diesem Problem vor

Beantrage keine neue Regel, sondern einen Versuch über 2 Wochen — mit ausdrücklicher Rückfahrkarte. Ein Versuch muss nicht verteidigt werden.

Vorteile

Es gibt keine Grundsatzdebatte: Über einen befristeten Versuch wird nicht abgestimmt, er wird zugelassen — und wer ihn ablehnt, muss begründen, warum man es nicht einmal ausprobieren darf.
Am Ende wird auf Messwerte aus dem eigenen Ablauf entschieden, nicht auf Vermutungen und Befürchtungen.
Der Versuch lässt allen einen Rückweg offen. Das nimmt Angst — und damit den stärksten Widerstand.

Nachteile

Scheitert der Versuch sichtbar, ist das Thema für lange Zeit verbrannt. Der erste Schritt muss deshalb gut vorbereitet sein.
Wer den Versuch nicht ehrlich auswertet oder die versprochene Rückkehr nicht zulässt, hat nur eine Einführung durch die Hintertür gemacht — und verliert beim nächsten Vorschlag das Vertrauen.

Beispiele

Im Büro

Die LageRechnungen laufen in einer Papiermappe von Schreibtisch zu Schreibtisch. Der Vorschlag, auf digitale Freigabe umzustellen, wurde abgelehnt.

So gehst du vorDu beantragst, einen Monat lang zusätzlich digital freizugeben und dabei die Durchlaufzeit beider Wege zu messen. Über die Umstellung wird erst mit diesen Zahlen entschieden.

In der Produktion

Die LageAn einer Maschine wird regelmäßig Werkzeug gesucht. Feste Plätze gelten als unnötige Vorschrift.

So gehst du vorDu schlägst vor, in einer Schicht 2 Wochen lang feste Plätze zu testen und die Suchzeiten aufzuschreiben. Danach entscheiden beide Schichten gemeinsam.

In der Dienstleistung

Die LageTermine werden frei vergeben, die Wartezeiten schwanken stark. Ein festes Zeitraster lehnt das Team ab.

So gehst du vorDu führst das Raster zunächst nur für eine Terminart ein, befristet auf ein Quartal, und vergleichst die Wartezeiten.

Strategem Nr. 6 Der laute Nebenschauplatz

Jeder Vorschlag hat mehrere Wirkungen. Oft ist die Wirkung, die dir wichtig ist, deinem Gegenüber egal. Dann sprichst du über die Wirkung, die ihm wichtig ist — vorausgesetzt, es gibt sie wirklich. Deine eigene Wirkung kommt dabei mit. Finde also vorher heraus, worauf der Entscheider achtet.

So gehst du bei diesem Problem vor

Dein Vorschlag hat 2 Wirkungen. Rede über die, die deinem Gegenüber wichtig ist; deine kommt mit und muss nicht verhandelt werden.

Vorteile

Du verhandelst über das, was dem anderen wichtig ist, und bekommst trotzdem das, was du brauchst — ohne Gegenforderung.
Beide Seiten gewinnen etwas Echtes. Es gibt keinen Verlierer, der die Sache später ausbremst.
Der Vorschlag wird in der Sprache des Entscheiders vorgetragen und dadurch schneller verstanden.

Nachteile

Funktioniert nur, wenn die zweite Wirkung wirklich existiert. Eine erfundene oder übertriebene fliegt auf und beschädigt den ganzen Vorschlag.
Deine eigentliche Wirkung wird nicht ausdrücklich beschlossen. Wer sie später nachweisen will, muss sie selbst mitmessen.

Beispiele

Im Büro

Die LageDu willst die Durchlaufzeit von Anträgen senken, die Leitung interessiert sich aber vor allem für Beschwerden.

So gehst du vorDu zeigst, dass die meisten Beschwerden durch Wartezeit entstehen, und stellst deinen Vorschlag als Mittel gegen Beschwerden vor.

In der Produktion

Die LageDu willst Rüstzeiten verkürzen, im Mittelpunkt steht aber gerade die Arbeitssicherheit.

So gehst du vorDu zeigst, dass die neue Rüstfolge weniger Heben und weniger Arbeit unter Zeitdruck bedeutet, und begründest den Vorschlag mit der Sicherheit.

In der Dienstleistung

Die LageDu willst feste Rückrufzeiten, das Team hält das für unnötig. Alle klagen aber über ständige Unterbrechungen.

So gehst du vorDu stellst die Rückrufzeiten als ungestörte Arbeitszeit vor.

Strategem Nr. 3 Die fremde Hand

Ein Vorschlag von dir allein wirkt wie ein persönlicher Wunsch. Derselbe Vorschlag von den Betroffenen wirkt wie ein echter Bedarf. Du sprichst deshalb mit den Kollegen, die das Problem täglich haben, und zeigst ihnen ihren eigenen Vorteil. Wenn sie es selbst ansprechen, hat die Sache mehr Gewicht. Wichtig: Die anderen müssen wirklich etwas davon haben.

So gehst du bei diesem Problem vor

Trag es nicht selbst vor. Geh zu denen, die selbst etwas davon haben — wenn 10 Leute dasselbe fragen, ist es keine Idee mehr, sondern Bedarf.

Vorteile

Eine Forderung von vielen Betroffenen wiegt schwerer als ein Vorschlag von einem Einzelnen und lässt sich nicht als Einzelmeinung abtun.
Die Sache wird von denen getragen, die sie später umsetzen müssen — damit ist die Umsetzung schon halb gesichert.
Du bist nicht persönlich mit der Sache verknüpft; ein Nein trifft nicht dich.

Nachteile

Funktioniert nur, wenn die anderen wirklich etwas davon haben und das auch wissen. Wer Menschen für einen eigenen Vorteil vorschickt, benutzt sie — und das spricht sich herum.
Du gibst ab, wie, wann und mit welchen Worten die Sache vorgetragen wird.

Beispiele

Im Büro

Die LageDeine Idee einer gemeinsamen Ablage wurde als Schönheitspflege abgetan.

So gehst du vorDu fragst die Kollegen, die am häufigsten Unterlagen suchen, wie viel Zeit sie das kostet, und schlägst vor, dass sie das Thema in der nächsten Runde selbst ansprechen.

In der Produktion

Die LageEine Schulung zum sicheren Arbeiten an einer neuen Anlage wurde wegen des Zeitaufwands abgelehnt.

So gehst du vorDu sprichst mit den Bedienern, die dort regelmäßig Störungen haben. Sie wenden sich mit ihrem Anliegen selbst an die Sicherheitsfachkraft.

In der Dienstleistung

Die LageBei der Übergabe zwischen Früh- und Spätdienst gehen Informationen verloren. Deine Checkliste wurde nicht eingeführt.

So gehst du vorDu zeigst dem Team, wie viele Rückrufe dadurch entstehen, und überlässt es dem Team, die Liste einzufordern.

Strategem Nr. 24 Der geliehene Weg

Eine große Veränderung für alle wirkt riskant und wird deshalb abgelehnt. Ein kleiner Versuch an einer Stelle kostet wenig und wird eher erlaubt. Läuft der Versuch gut, beantragst du die Ausweitung offen und mit Ergebnissen. Wähle dafür die kleinste Stelle, an der der Nutzen trotzdem sichtbar wird.

So gehst du bei diesem Problem vor

Nicht alles auf einmal. Eine Stelle, eine Antragsart, ein Schreibtisch — so klein, dass die Erlaubnis nichts kostet.

Vorteile

Ein kleiner Schritt wird erlaubt, weil er fast nichts kostet und leicht zurückzunehmen ist.
Läuft er, ist die Ausweitung keine Grundsatzfrage mehr — und sie kommt mit echten Zahlen.
Fehler zeigen sich im Kleinen, wo sie billig sind.

Nachteile

Wer den großen Schritt heimlich von Anfang an vorhat und ihn später ohne neue Entscheidung durchzieht, verspielt den Zugang für alle nach ihm.
Ein Versuch an einer untypischen Stelle liefert Ergebnisse, die sich nicht übertragen lassen.

Beispiele

Im Büro

Die LageEine neue Ablagestruktur für alle wurde abgelehnt.

So gehst du vorDu beantragst einen Versuch für ein Team über 3 Monate und misst dabei die Suchzeiten.

In der Produktion

Die LageDie Umstellung aller Linien auf ziehende Fertigung ist zu groß für eine Entscheidung.

So gehst du vorDu beginnst mit einer einzigen Produktfamilie und nutzt die Erfahrungen für die nächste.

In der Dienstleistung

Die LageOnline-Terminbuchung für alle Leistungen wurde abgelehnt.

So gehst du vorDu schlägst vor, sie für eine einfache Leistung ein Quartal lang zu testen.

Strategem Nr. 16 Loslassen, um zu bekommen

Manche Ablehnung richtet sich gegen das ständige Nachfragen, nicht gegen die Sache. Du hörst deshalb auf zu drängen. Stattdessen schreibst du den Vorschlag vollständig auf und legst ihn so ab, dass man ihn findet. Tritt das Problem das nächste Mal auf, liegt die Lösung bereit.

So gehst du bei diesem Problem vor

Hör auf nachzufragen. Schreib es fertig, mit Aufwand und Nutzen, und leg es dorthin, wo man es findet. Beim nächsten Engpass liegt es da.

Vorteile

Nimmt den Druck heraus, der die Ablehnung erst stabil gemacht hat.
Die Sache kommt später als Antwort auf eine fremde Frage zurück — nicht als deine Forderung.
Die schriftliche Fassung zwingt dich, den Vorschlag zu Ende zu denken.

Nachteile

Dauert, und niemand garantiert, dass jemand danach fragt.
Wer die Sache nicht auffindbar ablegt, hat sie nicht losgelassen, sondern aufgegeben.

Beispiele

Im Büro

Die LageDeine Idee einer gemeinsamen Kundendatei wurde 3-mal vertagt.

So gehst du vorDu fasst sie auf 2 Seiten zusammen, legst sie im Projektordner ab und sprichst sie erst wieder an, wenn ein passender Anlass kommt.

In der Produktion

Die LageDein Vorschlag für eine eindeutige Materialkennzeichnung wurde nicht aufgegriffen.

So gehst du vorDu dokumentierst ihn vollständig und bringst ihn beim nächsten Verwechslungsfall wieder ein.

In der Dienstleistung

Die LageDeine Checkliste für Neukunden wurde abgelehnt.

So gehst du vorDu legst sie fertig ab und verweist darauf, wenn wieder Unterlagen fehlen.

Strategem Nr. 8 Der unauffällige Umweg

Die große Änderung wartet auf eine Freigabe, die nicht kommt. Du beantragst sie weiter ganz normal. Gleichzeitig erledigst du die kleinen Schritte, für die keine Freigabe nötig ist. Kommt die Freigabe, ist schon viel vorbereitet. Wichtig ist, genau zu wissen, was du ohne Erlaubnis tun darfst.

So gehst du bei diesem Problem vor

Beantrage den großen Schritt weiter, ordentlich und sichtbar — und bau parallel an den 3 kleinen Stellen, für die keine Freigabe nötig ist.

Vorteile

Es bewegt sich etwas, auch wenn die große Entscheidung hängt — und der Nutzen beginnt früher.
Kommt die Freigabe, ist ein großer Teil der Arbeit bereits erledigt und erprobt.
Die kleinen Schritte liefern Belege, die die große Freigabe wahrscheinlicher machen.

Nachteile

Wird es als Umgehung der Entscheidung verstanden, kostet es Vertrauen. Kündige die kleinen Schritte deshalb offen an.
Nie bei Sicherheit, Geld oder Verträgen — dort gibt es Regeln aus gutem Grund.

Beispiele

Im Büro

Die LageDie Einführung eines Ticketsystems wartet seit Monaten auf die Freigabe.

So gehst du vorDu ordnest die Anfragen schon jetzt in Kategorien und legst Standardantworten fest. Beides wird mit und ohne System gebraucht.

In der Produktion

Die LageDer Umbau einer Linie ist beantragt, aber nicht bewilligt.

So gehst du vorDu stellst die Materialbereitstellung schon jetzt um, soweit das ohne Umbau möglich ist.

In der Dienstleistung

Die LageEin neues Buchungssystem ist beantragt, bis dahin herrscht Durcheinander in der Terminliste.

So gehst du vorDas Team legt feste Zeitfenster in der bestehenden Liste an, damit die spätere Umstellung nur noch technisch ist.

Ich komme an meiner Führungskraft nicht vorbei

Wer Nein sagt, hat fast nie etwas gegen die Sache. Er hat etwas gegen den Aufwand, gegen das Risiko oder gegen den Zeitpunkt. Das sind 3 verschiedene Neins, und sie brauchen 3 verschiedene Antworten.

Strategem Nr. 18 Zum Entscheider gehen

In jeder Runde gibt es eine Person, deren Meinung den Ausschlag gibt. Das ist nicht immer die ranghöchste. Du findest heraus, wer das ist, und sprichst vorher mit ihr. Du klärst ihre Fragen unter vier Augen. In der Runde muss dann nicht mehr lange diskutiert werden.

So gehst du bei diesem Problem vor

Finde heraus, wer wirklich entscheidet — das ist nicht immer die lauteste Stimme. Und rede vorher, unter vier Augen, nicht in der Runde.

Vorteile

Spart viele Gespräche, weil eine Stimme den Ausschlag gibt.
In der Sitzung wird nicht mehr überzeugt, sondern beschlossen — die Runde wird kürzer.
Die entscheidende Person kann ihre Bedenken ohne Publikum äußern.

Nachteile

Wer unter vier Augen etwas anderes sagt als in der Runde, verliert beide.
Die anderen können sich übergangen fühlen, wenn das Vorgespräch wie eine Absprache hinter ihrem Rücken wirkt.

Beispiele

Im Büro

Die LageIn der Leitungsrunde entscheidet formal die Bereichsleitung, tatsächlich folgen aber alle der Einschätzung der Controllerin.

So gehst du vorDu besprichst deinen Vorschlag vorher mit der Controllerin und klärst ihre Fragen zu den Kosten.

In der Produktion

Die LageÜber ein neues Schichtmodell entscheidet die Produktionsleitung, die Kollegen hören aber auf die erfahrenste Schichtführerin.

So gehst du vorDu besprichst den Plan zuerst mit ihr und nimmst ihre Einwände auf.

In der Dienstleistung

Die LageDas Team entscheidet gemeinsam, doch alle richten sich nach dem dienstältesten Kollegen.

So gehst du vorDu holst vorher seine Meinung ein und berücksichtigst sie im Vorschlag.

Strategem Nr. 15 Den Starken herausholen

Am Schreibtisch ist dein Anliegen oft nur ein Kostenpunkt. Vor Ort, dort, wo das Problem entsteht, wird es sichtbar. Du bittest den Entscheider deshalb kurz an den Ort des Geschehens und zeigst ihm das Problem. Der Besuch sollte angekündigt und kurz sein.

So gehst du bei diesem Problem vor

Am Schreibtisch ist dein Anliegen eine Kostenfrage. Geh 15 Minuten mit an die Stelle, um die es geht, und zeig es. Dort ist es offensichtlich.

Vorteile

Vor Ort ist offensichtlich, was am Schreibtisch eine Kostenfrage bleibt.
Der Entscheider sieht selbst — er muss dir nichts glauben und kann seine Meinung ändern, ohne überredet worden zu sein.
Die Menschen, die dort arbeiten, erleben, dass ihr Alltag gesehen wird.

Nachteile

Unangekündigt wirkt der Ortswechsel wie ein Überfall und erzeugt Abwehr.
Wer den Entscheider vor Publikum in eine Lage bringt, in der er nicht Nein sagen kann, gewinnt einmal und verliert ihn danach.

Beispiele

Im Büro

Die LageEin Antrag für eine bessere Ablage liegt seit Wochen, weil er nicht dringend sei.

So gehst du vorDu bittest die Leitung für 10 Minuten an den Platz, an dem täglich Akten gesucht werden, und lässt einen Kollegen einen Vorgang heraussuchen.

In der Produktion

Die LageEin Engpass wird nur als Investitionsfrage gesehen.

So gehst du vorDu gehst mit dem Entscheider an die Station und zeigst ihm die Wege und Wartezeiten.

In der Dienstleistung

Die LageBeschwerden über lange Wartezeiten gelten als Einzelfälle.

So gehst du vorDu lädst die Leitung ein, eine Stunde am Empfang dabei zu sein.

Strategem Nr. 27 Weniger wissen, als man weiß

Wenn du die Lösung vorgibst, erntest du oft Widerspruch. Wenn du fragst, erklären die anderen dir ihre Gründe. Du lässt dir einen Ablauf deshalb Schritt für Schritt erklären und fragst bei jedem Schritt, wozu er dient. Oft erkennen die Beteiligten dabei selbst, was überflüssig ist. Die Fragen müssen ernst gemeint sein.

So gehst du bei diesem Problem vor

Sag nicht, was falsch läuft. Lass es dir Schritt für Schritt erklären und frag bei jedem Schritt, wofür er da ist. Was jemand selbst findet, musst du nicht durchsetzen.

Vorteile

Was jemand selbst herausfindet, muss nicht durchgesetzt werden.
In den Erklärungen stecken die Gründe, die man sonst nie erfährt — manchmal auch gute Gründe, die deine Idee verbessern.
Die Beteiligten fühlen sich ernst genommen statt belehrt.

Nachteile

Dauert länger, als die Antwort vorzugeben.
Wer fragt, um jemanden vor anderen vorzuführen, zerstört die Methode und das Vertrauen.

Beispiele

Im Büro

Die LageEin Genehmigungsweg braucht 5 Unterschriften, und du hältst 2 davon für überflüssig.

So gehst du vorDu lässt dir erklären, was jede Unterschrift prüft, bis sichtbar wird, dass 2 dasselbe prüfen.

In der Produktion

Die LageEin Prüfschritt kostet viel Zeit und findet vermutlich kaum Fehler.

So gehst du vorDu fragst den Prüfer, welche Fehler er dort zuletzt gefunden hat und wie oft.

In der Dienstleistung

Die LageKunden müssen 3 Formulare ausfüllen.

So gehst du vorDu fragst im Team, welche Angabe wofür gebraucht wird, und lässt das Team selbst entscheiden, was sich zusammenlegen lässt.

Strategem Nr. 14 Das alte Gefäß neu füllen

Neues muss genehmigt werden, Bestehendes nicht. Ein neues Programm, eine neue Runde oder ein neues Formular stoßen auf Widerstand — ein bestehendes Audit, eine vorhandene Besprechung oder eine gültige Unterweisung nicht. Du bringst dein Vorhaben deshalb in einem Rahmen unter, der schon beschlossen ist. Der Rahmen muss aber wirklich dazu passen.

So gehst du bei diesem Problem vor

Häng die Sache an etwas, das schon beschlossen ist — an das bestehende Audit, die bestehende Besprechung, die bestehende Norm. Dann gibt es nichts Neues zu genehmigen.

Vorteile

Ein beschlossener Rahmen muss nicht neu genehmigt werden — das spart Wochen.
Die Sache erbt das Vertrauen und die festen Termine, die der Rahmen schon hat.
Es entsteht keine zusätzliche Runde, die die Beteiligten als Mehrarbeit empfinden.

Nachteile

Wer den Rahmen überdehnt, verliert beim ersten Nachlesen seine Glaubwürdigkeit.
Der alte Rahmen kann den neuen Inhalt verwässern, wenn er ihm zu wenig Platz lässt.

Beispiele

Im Büro

Die LageEin neues Verbesserungsprogramm wird abgelehnt, weil es schon genug Projekte gebe.

So gehst du vorDu nimmst die Themen als festen Punkt in die bestehende Monatsrunde auf.

In der Produktion

Die LageEine zusätzliche Kontrollrunde wird abgelehnt.

So gehst du vorDu ergänzt die Prüfpunkte im bestehenden wöchentlichen Sicherheitsrundgang.

In der Dienstleistung

Die LageEine eigene Schulung zu Kundengesprächen wird nicht genehmigt.

So gehst du vorDu baust die Inhalte in die jährliche Pflichtunterweisung ein.

2 Seiten blockieren sich, keiner gibt nach

Beide haben recht, und beide sind gleich stark. Die Lösung liegt deshalb nie in der Mitte, sondern an der Stelle, die beide für gegeben halten.

Strategem Nr. 2 Der ungeschützte Punkt

2 Seiten streiten, und keine gibt nach. Statt dich in den Streit einzumischen, suchst du die Ursache, von der er abhängt. Diese Ursache verteidigt meist niemand. Wenn du sie beseitigst, gibt es nichts mehr zu streiten. Frag also nicht, wer recht hat, sondern warum das Problem überhaupt entsteht.

So gehst du bei diesem Problem vor

Rühr den Streitpunkt nicht an. Arbeite an dem, was den Streit erst möglich macht — wenn es nichts mehr zu gewinnen gibt, muss niemand nachgeben.

Vorteile

Niemand muss nachgeben oder das Gesicht verlieren: Der Streit endet, weil es nichts mehr zu gewinnen gibt.
Gearbeitet wird an der Ursache statt an dem, was in der Besprechung am lautesten verhandelt wird — das Ergebnis hält länger.
Oft ist der ungeschützte Punkt klein und schnell zu ändern, gerade weil sich niemand für ihn zuständig fühlt.

Nachteile

Setzt voraus, dass du die eigentliche Ursache wirklich kennst. Wer nur das Thema wechselt, verschiebt den Streit und steht bald wieder an derselben Stelle.
Solange die Wirkung noch nicht sichtbar ist, können die Streitenden es als Ausweichen verstehen.

Beispiele

Im Büro

Die Lage2 Bereiche streiten, wer fehlerhafte Kundendaten korrigieren muss.

So gehst du vorDu klärst nicht die Zuständigkeit, sondern suchst die Stelle, an der die Fehler entstehen. Ist es ein Eingabefeld ohne Pflichtangabe, machst du es zur Pflicht.

In der Produktion

Die LageMontage und Logistik streiten über die Taktzeit an einer Station.

So gehst du vorDu prüfst, warum die Station immer wieder leerläuft, und stößt auf einen langen Rüstvorgang davor. Du arbeitest am Rüstvorgang statt an der Taktzeit.

In der Dienstleistung

Die LageIm Team gibt es jeden Monat Streit über Überstunden in der letzten Woche.

So gehst du vorDu siehst nach, warum sich die Arbeit dort staut: Anfragen werden gesammelt und erst am Monatsende bearbeitet. Du schlägst vor, sie wöchentlich zu bearbeiten.

Strategem Nr. 19 Dem Feuer das Holz nehmen

Ein Problem, das immer wieder auftritt, hat eine Ursache, die es ständig neu erzeugt. Wer nur die Folgen beseitigt, muss das jede Woche tun. Du suchst deshalb die Ursache und beseitigst sie. Oft ist das eine unscheinbare Einstellung, eine alte Regel oder ein ungeprüftes Formularfeld. Die richtige Frage lautet: Warum passiert das immer wieder?

So gehst du bei diesem Problem vor

Sieh nach, wovon der Streit lebt. Fast immer ist es eine alte Regel, eine alte Grenze oder eine Zahl, die niemand mehr nachgerechnet hat.

Vorteile

Das Problem kommt nicht wieder, weil ihm die Zufuhr fehlt.
Spart dauerhaft die Zeit, die jede Woche in dieselbe Eskalation fließt.
Die Diskussion geht weg von der Schuld und hin zur Ursache.

Nachteile

Die Ursache zu finden dauert länger als das Löschen, und in der Zwischenzeit brennt es weiter.
Wer davon lebt, dass es brennt — weil er als Retter gilt —, wird sich wehren.

Beispiele

Im Büro

Die LageJede Woche werden Rechnungen der falschen Kostenstelle zugeordnet.

So gehst du vorDu prüfst, wie die Kostenstelle eingetragen wird, und ersetzt die freie Eingabe durch eine Auswahlliste.

In der Produktion

Die LageJede Woche fehlen Teile, und es wird eskaliert.

So gehst du vorDu prüfst die Bestellgrenze und passt sie an den tatsächlichen Verbrauch an.

In der Dienstleistung

Die LageKunden beschweren sich über fehlende Rückrufe.

So gehst du vorDu stellst fest, dass Rückrufwünsche auf Zetteln notiert werden, und führst dafür einen festen Eintrag im System ein.

Strategem Nr. 11 Der kleine Preis

Wer jeden Punkt verteidigt, riskiert, alles zu verlieren. Du teilst deinen Vorschlag deshalb vorher in das, was unverzichtbar ist, und das, worauf du verzichten kannst. Im Gespräch gibst du von dir aus etwas Verzichtbares auf. Das zeigt Entgegenkommen und schützt den Kern.

So gehst du bei diesem Problem vor

Gib von deinen 7 Punkten 2 Nebenpunkte von selbst auf, bevor jemand danach fragt — und sag, dass du sie aufgibst. Über den Kern wird danach nicht mehr verhandelt.

Vorteile

Ein selbst gewähltes Zugeständnis ist billiger als ein erzwungenes, und du bestimmst, was du hergibst.
Wer zuerst entgegenkommt, prägt die Stimmung und bestimmt, worüber danach noch verhandelt wird.
Die Gegenseite kann ein Entgegenkommen vorweisen und muss nicht als Verlierer aus dem Gespräch gehen.

Nachteile

Du musst vorher genau wissen, was der Kern ist — sonst gibst du ihn her.
Man opfert eine Sache, nie einen Menschen. Wer einen Kollegen als Sündenbock vorschiebt, damit die Sache überlebt, verliert alle anderen.

Beispiele

Im Büro

Die LageDein Vorschlag für neue Freigaberegeln hat 7 Punkte, aber nur 2 davon sind wirklich wichtig. Die Diskussion droht an Nebensachen zu scheitern.

So gehst du vorDu streichst von dir aus 2 Nebenpunkte und sagst offen, dass du auf sie verzichtest.

In der Produktion

Die LageDu willst eine neue Auftragsreihenfolge und eine zusätzliche Bereitstellfläche. Die Fläche ist umstritten.

So gehst du vorDu stellst die Fläche zurück und konzentrierst dich auf die Reihenfolge, die den größeren Nutzen bringt.

In der Dienstleistung

Die LageDu willst feste Sprechzeiten und ein neues Formular. Das Formular stößt auf Widerstand.

So gehst du vorDu verschiebst das Formular und schlägst zuerst nur die Sprechzeiten vor.

Strategem Nr. 23 Den Fernen gewinnen

Nachbarn geraten am leichtesten aneinander, weil sie um dieselben Mittel und Zeiten konkurrieren. Wer weiter weg ist, zum Beispiel der Kunde oder das Ende des Ablaufs, hat diesen Konflikt nicht. Du holst dir deshalb die Unterstützung von dort. Kommt die Forderung vom Kunden, ist es nicht mehr nur dein Wunsch.

So gehst du bei diesem Problem vor

Hol dir den dazu, der nicht mit euch konkurriert: das Ende der Kette, den Kunden, den Empfänger. Was von dort kommt, ist keine Forderung von dir.

Vorteile

Die Anforderung kommt vom Kunden oder vom Ende der Kette, nicht von dir.
Umgeht die Reibung zwischen Nachbarn, die um dasselbe konkurrieren.
Der Blick richtet sich auf das, was am Ende ankommt — und das ist ohnehin der richtige Maßstab.

Nachteile

Der übergangene Nachbar wird beim nächsten Mal gebraucht — und erinnert sich. Nimm ihn mit, sobald es geht.
Kunden einzuspannen ist heikel, wenn sie das Gefühl bekommen, für interne Streitigkeiten benutzt zu werden.

Beispiele

Im Büro

Die LageEin Nachbarbereich blockiert eine Änderung, weil sie ihm Mehrarbeit bringt.

So gehst du vorDu sammelst Rückmeldungen von Kunden, die unter dem jetzigen Ablauf leiden, und bringst sie in die Runde ein.

In der Produktion

Die LageDie vorgelagerte Station will nicht in kleineren Mengen liefern.

So gehst du vorDu bittest die Endmontage, die unter den großen Mengen leidet, ihre Anforderung selbst zu stellen.

In der Dienstleistung

Die LageDie Buchhaltung lehnt einen neuen Abrechnungsweg ab.

So gehst du vorDu bittest einen langjährigen Kunden, über seine häufigen Rechnungsreklamationen zu berichten.

Keiner entscheidet, keiner ist zuständig

In dieser Lage wird viel gearbeitet und wenig erreicht. Wer als Erster Ordnung stiftet, führt — ganz ohne Befugnis.

Strategem Nr. 30 Vom Gast zum Gastgeber

Führung entsteht auch ohne Titel, wenn jemand für Ordnung sorgt: Tagesordnung, Protokoll, Aufgabenliste, Termine. Diese Arbeit übernimmt kaum jemand gern. Wer sie macht, bestimmt aber, was besprochen wird und was offen bleibt. Du übernimmst diese Aufgaben freiwillig und zuverlässig.

So gehst du bei diesem Problem vor

Übernimm die langweilige Arbeit: Schreib mit, was offen ist, wer es tut und bis wann, und schick es nach jeder Sitzung herum. So wird deine Liste zur Grundlage der nächsten Sitzung.

Vorteile

Führung ohne Befugnis: Wer die Ordnung stiftet, bestimmt die Themen.
Offene Punkte gehen nicht mehr verloren, und Zusagen werden verbindlich.
Du wirst als die Person wahrgenommen, bei der die Fäden zusammenlaufen.

Nachteile

Macht Arbeit, die sonst niemand will — und sie hört nicht auf.
Wer eine bestehende Leitung heimlich aushöhlt, verliert alle anderen. Übernimm die Ordnung, nicht die Entscheidung.

Beispiele

Im Büro

Die LageIn einem bereichsübergreifenden Projekt fühlt sich niemand verantwortlich.

So gehst du vorDu schreibst nach jeder Sitzung auf, was offen ist, wer es erledigt und bis wann, und schickst die Liste an alle.

In der Produktion

Die LageBei der Schichtübergabe wird viel geredet und wenig festgehalten.

So gehst du vorDu führst eine Tafel mit offenen Punkten ein und gehst sie bei jeder Übergabe durch.

In der Dienstleistung

Die LageTeamtreffen haben keine Tagesordnung und enden ohne Vereinbarungen.

So gehst du vorDu schickst vor jedem Treffen 3 Punkte herum und schreibst die Vereinbarungen mit.

Strategem Nr. 20 Im Trüben fischen

In einer unklaren Lage gibt es mehrere Listen mit unterschiedlichen Zahlen, und jeder arbeitet mit seiner eigenen. Man könnte die Unklarheit ausnutzen. Wir empfehlen das Gegenteil: Schaffe Klarheit. Lege fest, welche Quelle gilt und wer sie pflegt. Wer die gültigen Zahlen bestimmt, hat mehr Einfluss als jeder, der das Durcheinander nutzt.

So gehst du bei diesem Problem vor

3 Listen, 3 Zahlen. Erklär eine zur gültigen und schreib dazu, wer sie pflegt. Kündige an, dass ab sofort nur noch diese gilt.

Vorteile

Wer als Erster Klarheit schafft, bestimmt die Zahlen, auf die sich alle beziehen.
Beendet die Doppelarbeit mit mehreren Listen und den Streit darüber, welche stimmt.
Macht Abweichungen sichtbar, die vorher im Durcheinander verschwunden sind.

Nachteile

Unklarheit absichtlich zu stiften, um im Schatten zu arbeiten, ist keine Methode. Es fällt auf den zurück, der es tut, weil später niemand mehr weiß, was gilt.
Die gewählte Quelle muss wirklich gepflegt werden, sonst gibt es bald wieder 2.

Beispiele

Im Büro

Die LageDie Urlaubsplanung steht gleichzeitig in einer Tabelle, einem Kalender und auf Aushängen.

So gehst du vorDu führst alles in einer Übersicht zusammen, benennst einen Verantwortlichen und kündigst an, dass nur noch diese Übersicht gilt.

In der Produktion

Die LageDer Lagerbestand laut System, laut Liste und laut Zählung weicht voneinander ab.

So gehst du vorDu legst die Monatszählung als Grundlage fest und bestimmst, wer sie ins System überträgt.

In der Dienstleistung

Die LageKundenwünsche stehen in Mails, auf Notizzetteln und im System.

So gehst du vorDu legst fest, dass nur das System zählt, und räumst die anderen Stellen gemeinsam mit dem Team auf.

Strategem Nr. 13 Erst anstoßen, dann sehen

Bevor du etwas offiziell beantragst, willst du wissen, welche Einwände kommen. Du erwähnst die Idee deshalb beiläufig in einem Gespräch, in dem nichts entschieden wird. Du hörst zu und schreibst die Einwände auf. Im späteren Antrag beantwortest du sie gleich mit.

So gehst du bei diesem Problem vor

Erwähne die Sache beiläufig in einer Runde, in der nichts entschieden wird. Wer zuerst widerspricht und womit, sagt dir, was im Antrag beantwortet sein muss.

Vorteile

Der Widerstand zeigt sich, bevor entschieden wird — und lässt sich im Antrag beantworten.
Kostet fast nichts und verrät mehr als jede förmliche Umfrage.
Die Beteiligten merken später, dass ihre Einwände ernst genommen wurden.

Nachteile

Die Gegenseite ist gewarnt und kann sich vorbereiten.
Wer Menschen nur aushorcht, um sie später vorzuführen, missbraucht ihre Offenheit.

Beispiele

Im Büro

Die LageDu willst die wöchentliche Berichtsrunde halbieren, weißt aber nicht, wer dagegen ist.

So gehst du vorDu erwähnst die Idee nebenbei und hörst den Einwand, dann fehle die Terminabstimmung. Dein Antrag enthält deshalb eine Terminliste.

In der Produktion

Die LageDu willst feste Zeitfenster zum Rüsten einführen.

So gehst du vorDu sprichst die Idee bei der Schichtübergabe an. Der Einwand Eilaufträge kommt sofort, und dein Antrag enthält eine Regel für Eilaufträge.

In der Dienstleistung

Die LageDu willst Rückrufe nur noch zu festen Zeiten erledigen.

So gehst du vorDu fragst das Team vorab nach seiner Meinung. Die Sorge um dringende Fälle beantwortest du im Vorschlag mit einer eigenen Nummer für dringende Fälle.

Strategem Nr. 22 Die Ausgänge schließen

Solange ein Problem ausweichen kann, wird es nicht gelöst. Das gilt für Fehler, die nur manchmal auftreten, und für Entscheidungen, die immer wieder vertagt werden. Du schließt die Ausweichmöglichkeiten nacheinander: bei Fehlern eine mögliche Ursache nach der anderen, bei Entscheidungen jede offene Frage. Am Ende bleibt nur noch eine klare Antwort.

So gehst du bei diesem Problem vor

Schließ die Ausweichwege: eine Frage, ein Termin, ein Name. Halte am Anfang fest, worüber heute entschieden wird — und schreib es auf.

Vorteile

Aus einem Problem, das nur manchmal auftritt, wird ein nachstellbares — und damit lösbares.
Entscheidungen fallen, weil keine Ausweichfrage mehr offen ist.
Hinterher ist klar, wer was zugesagt hat.

Nachteile

Auf Menschen angewandt heißt es in die Ecke treiben — und wer keine Tür mehr hat, greift an.
Wer zu früh eingrenzt, übersieht Ursachen, die außerhalb des eingegrenzten Bereichs liegen.

Beispiele

Im Büro

Die LageDie Entscheidung über ein neues Formular wird seit Wochen vertagt, jedes Mal mit einer neuen Frage.

So gehst du vorDu beantwortest alle offenen Fragen vorab schriftlich und setzt einen Termin, an dem nur noch über Ja oder Nein entschieden wird.

In der Produktion

Die LageEin Fehler tritt nur gelegentlich auf.

So gehst du vorDu hältst Charge, Maschine, Schicht und Einstellung nacheinander fest, bis der Fehler nur noch an einer Stelle auftreten kann.

In der Dienstleistung

Die LageEine Beschwerde wird zwischen 3 Stellen hin- und hergeschoben.

So gehst du vorDu holst alle 3 an einen Tisch und stellst nur eine Frage: Wer übernimmt bis wann?

Ich soll etwas einführen, das keiner will

Der Widerstand gilt fast nie der Sache, sondern dem Wort „neu“. Also darf es nicht neu aussehen — und der Rückweg darf nicht offen bleiben.

Strategem Nr. 7 Etwas aus nichts

Über eine Idee lässt sich lange streiten. Über etwas, das man sehen und ausprobieren kann, viel weniger. Du beschreibst die neue Lösung deshalb nicht, sondern setzt sie an einer einzigen Stelle vollständig um. So wird aus einer Behauptung ein Beispiel, das jeder prüfen kann. Die Stelle sollte gut sichtbar und die Umsetzung sauber sein.

So gehst du bei diesem Problem vor

Red nicht über die neue Ordnung, richte einen einzigen Platz so ein, wie er sein soll. Über eine Idee kann man streiten, über etwas, das funktioniert und dasteht, nicht.

Vorteile

Ein funktionierendes Beispiel beendet Diskussionen, die Papier nie beenden würde.
Einwände kommen früh und konkret, am echten Beispiel — und lassen sich dort verbessern, bevor es teuer wird.
Für eine einzelne Stelle brauchst du meist keine Genehmigung.

Nachteile

Das Beispiel muss wirklich funktionieren. Ein schlecht gemachtes Muster beerdigt die ganze Idee.
Wird dafür ohne Absprache der Arbeitsplatz eines anderen verändert, entsteht Widerstand statt Neugier.

Beispiele

Im Büro

Die LageDeine Idee einer einheitlichen Ablagestruktur bleibt in Diskussionen hängen.

So gehst du vorDu richtest einen einzigen gemeinsamen Ordner vollständig danach ein, mit Namensregeln und einer kurzen Erklärung, und lädst die Kollegen ein, ihn zu nutzen.

In der Produktion

Die LageFeste Plätze und Beschriftungen gelten als Papierkram.

So gehst du vorDu richtest einen einzigen Arbeitsplatz mit festen Plätzen, Beschriftung und Sollmengen ein, sodass jeder den Unterschied sehen kann.

In der Dienstleistung

Die LageAntwortvorlagen für Kundenanfragen werden als zu starr abgelehnt.

So gehst du vorDu erstellst eine Vorlage für einen häufigen Standardfall und nutzt sie selbst, damit das Team sie an echten Fällen beurteilen kann.

Strategem Nr. 25 Innen tauschen, außen lassen

Menschen hängen an vertrauten Formen: an einem Namen, einem Termin, einem Formular. Wer die Form abschafft, löst Widerstand aus. Du lässt die Form deshalb bestehen und änderst den Inhalt. Die Änderung sagst du offen an. Bei Kennzahlen ist Vorsicht nötig: Wird anders gerechnet, muss das festgehalten werden.

So gehst du bei diesem Problem vor

Lass Name, Zeit und Teilnehmer, wie sie sind, und tausch nur den Inhalt. Am Namen hängen Menschen, am Inhalt viel weniger.

Vorteile

Menschen behalten, woran sie hängen, und die Wirkung ändert sich trotzdem.
Kein Abschaffen, kein Streit über das Ende des Alten.
Die Umgewöhnung ist klein, weil Ort, Zeit und Name bekannt sind.

Nachteile

Eine Kennzahl, die gleich heißt und anders gerechnet wird, fälscht jeden Vergleich über die Zeit. Bei Zahlen muss die Änderung ausdrücklich festgehalten werden.
Heimlich getauschter Inhalt fällt auf und wird als Täuschung empfunden.

Beispiele

Im Büro

Die LageDie wöchentliche Runde dauert eine Stunde und bringt wenig, abschaffen will sie aber niemand.

So gehst du vorDu behältst Termin und Teilnehmer und schlägst 3 feste Fragen, eine Aufgabenliste und 20 Minuten Dauer vor.

In der Produktion

Die LageDas Schichtbuch wird geführt, aber kaum gelesen.

So gehst du vorDu behältst das Buch und führst vorgedruckte Felder für Störungen, Maßnahmen und offene Punkte ein.

In der Dienstleistung

Die LageDas Kundenformular ist lang und wird unvollständig ausgefüllt.

So gehst du vorDu behältst das Formular und streichst alle Angaben, die nicht gebraucht werden.

Strategem Nr. 28 Kein Rückweg

Viele Umstellungen scheitern nach einigen Wochen, weil der alte Weg noch offensteht. Sobald es unbequem wird, gehen alle zurück. Du kündigst deshalb einen Termin an, ab dem der alte Weg geschlossen wird, und schließt ihn dann auch. Das geht nur, wenn der neue Weg erprobt ist und alle vorbereitet sind.

So gehst du bei diesem Problem vor

Bau den alten Weg wirklich ab — mit Datum und angekündigt. Vorher muss der neue Weg erprobt sein.

Vorteile

Umstellungen werden nicht mehr beim ersten Widerstand abgebrochen.
Der neue Weg wird in Tagen gelernt statt in Monaten, weil es keinen anderen mehr gibt.
Die doppelte Pflege von altem und neuem Weg entfällt.

Nachteile

Ohne Ankündigung vorher ist es Zwang und erzeugt Wut.
Stellt sich der neue Weg als falsch heraus, gibt es kein schnelles Zurück. Deshalb erst abbauen, wenn der neue Weg erprobt ist.

Beispiele

Im Büro

Die LageTrotz gemeinsamem Laufwerk speichern viele weiter auf dem eigenen Rechner.

So gehst du vorDu kündigst mit 4 Wochen Vorlauf an, ab welchem Tag die alten Ordner nur noch gelesen werden können.

In der Produktion

Die LageNeue Behälter für Kleinteile sind eingeführt, die alten Kisten werden weiter benutzt.

So gehst du vorDu kündigst einen Tag an, an dem die alten Kisten eingesammelt werden.

In der Dienstleistung

Die LageTermine sollen über den gemeinsamen Kalender laufen, das alte Papierbuch liegt aber weiter am Empfang.

So gehst du vorDu kündigst an, ab wann das Papierbuch nicht mehr geführt wird, und räumst es dann weg.

Strategem Nr. 5 Die offene Tür

Solange alles bleibt, wie es ist, ist jede Änderung eine Grundsatzfrage. Bei einem Umbruch ist das anders: Kommt ohnehin eine neue Software, ein Umzug oder eine neue Aufgabenverteilung, rechnet jeder mit Veränderung. Das nutzt du, um Dinge mitzuändern, die sonst nie durchgekommen wären. Dafür musst du vorher wissen, was du ändern willst.

So gehst du bei diesem Problem vor

Warte auf die große Umstellung. Solange sich ohnehin alles ändert, fragt niemand „Warum ändern wir das?“ — danach schließt die Tür wieder.

Vorteile

Der Widerstand ist am kleinsten, weil Veränderung in diesem Moment ohnehin erwartet wird.
Altlasten verschwinden, ohne dass jemand über ihr Ende verhandeln oder zugeben muss, dass sie überflüssig waren.
Mehrere Änderungen auf einmal kosten die Beteiligten weniger Umgewöhnung als viele einzelne nacheinander.

Nachteile

Das Fenster ist kurz. Wer nicht vorbereitet ist, verpasst es.
Was im Durcheinander mitläuft, muss später erklärbar sein. Wer Umbrüche nutzt, um etwas verschwinden zu lassen, das andere noch brauchen, verliert Vertrauen.
Zu viel auf einmal überfordert — dann wird am Ende alles zurückgedreht.

Beispiele

Im Büro

Die LageEs gibt Monatsberichte, die niemand liest, aber ihre Abschaffung wurde nie beschlossen. Die Buchhaltung stellt auf ein neues Programm um.

So gehst du vorDu legst eine Liste der ungenutzten Berichte vor und schlägst vor, sie im neuen Programm nicht mehr einzurichten.

In der Produktion

Die LageDie Wege zwischen den Arbeitsplätzen sind lang, eine Umstellung wurde nie genehmigt. Die Halle wird neu belegt.

So gehst du vorDu bringst einen Plan mit kurzen Wegen in die Neuplanung ein, bevor die Aufstellung festgelegt wird.

In der Dienstleistung

Die LageÜber den umständlichen Ablauf am Empfang wird seit Jahren gestritten. Die Öffnungszeiten werden geändert.

So gehst du vorDu schlägst vor, den vereinfachten Ablauf zusammen mit den neuen Öffnungszeiten einzuführen.

Jemand arbeitet gegen mich

Hier geht es ums Erkennen, nicht ums Zurückschlagen. 3 der 36 sind genau dafür da — anwenden sollst du sie nicht.

Strategem Nr. 10 Das falsche Lächeln Keine Empfehlung

Jemand ist freundlich, lobt dich und sagt dir Unterstützung zu, handelt aber gegen dich. Die Freundlichkeit soll verhindern, dass du nachprüfst. Erkennbar ist es am Unterschied zwischen Wort und Tat: Mündlich wird zugesagt, schriftlich nichts festgehalten, und am Ende passiert das Gegenteil.

So erkennst du es

Warme mündliche Zusagen, kühles leeres Protokoll. Gegenmittel ist kein Misstrauen, sondern Schriftlichkeit: Wer zusagt, darf es aufschreiben.

Warum wir davon abraten

Wer Vertrauen aufbaut, um es zu benutzen, zerstört das, wovon jede weitere Zusammenarbeit lebt — und zwar dauerhaft.
Es fliegt fast immer auf, weil Wort und Tat sichtbar auseinanderlaufen.

So schützt du dich

Halte Zusagen schriftlich fest, mit Datum und Namen, und schick sie nach dem Gespräch herum. Wer wirklich zustimmt, hat damit kein Problem.

So sieht das aus, wenn es dir passiert

Im Büro

Woran du es merkstUnter 4 Augen wird dein Vorschlag gelobt. In der Runde am nächsten Tag schweigt dieselbe Person, und im Protokoll steht, der Vorschlag sei noch nicht reif.

So reagierst duDu fasst Zusagen aus Gesprächen kurz schriftlich zusammen und schickst sie an die Beteiligten.

In der Produktion

Woran du es merkstEin Schichtleiter sagt freundlich zu, die neuen Standards zu übernehmen. Wochen später hat sich nichts geändert, bei jeder Nachfrage gibt es einen neuen Grund.

So reagierst duDu vereinbarst einen festen Termin, an dem die Umsetzung gemeinsam vor Ort geprüft wird.

In der Dienstleistung

Woran du es merkstEin Partner lobt deine Unterlagen und sagt eine gemeinsame Lösung zu. Kurz danach findest du deine Ideen in seinem eigenen Angebot.

So reagierst duDu gibst Konzepte erst weiter, wenn die Zusammenarbeit schriftlich vereinbart ist.

Strategem Nr. 33 Zwietracht säen Keine Empfehlung

Jemand sät gezielt Misstrauen zwischen Menschen, die gut zusammenarbeiten: durch Andeutungen, weitergetragene Äußerungen oder Gerüchte. Manchmal wird auch eine vertraute Person dazu gebracht, Informationen weiterzugeben. Die Zusammenarbeit leidet, ohne dass es einen offenen Streit gibt. Typisch ist, dass sich die Quelle nie festmachen lässt.

So erkennst du es

Du erfährst über Dritte, was jemand angeblich gesagt hat — nie in dessen Beisein. Führ das Gespräch direkt, zu dritt, und nenn die Quelle.

Warum wir davon abraten

Wer Misstrauen stiftet, bekommt es zurück — und es hält länger als jeder Vorteil daraus.
Es zerstört genau die Zusammenarbeit, von der jede Verbesserung lebt.

So schützt du dich

Führ das Gespräch direkt, mit den Betroffenen gemeinsam an einem Tisch, und nenne die Quelle. Gerüchte überleben selten, wenn alle zusammensitzen.

So sieht das aus, wenn es dir passiert

Im Büro

Woran du es merkstDu hörst über Dritte, der Leiter des Nachbarbereichs rede schlecht über dein Projekt. Auf Nachfrage weiß niemand, wer das gesagt hat.

So reagierst duDu sprichst den Leiter direkt und sachlich darauf an.

In der Produktion

Woran du es merkst2 Schichten, die immer gut zusammengearbeitet haben, misstrauen sich plötzlich. Eine dritte Person erzählt jeder Schicht, die andere lasse ihr Arbeit liegen.

So reagierst duDu holst beide Schichtführer an einen Tisch und klärst die Vorwürfe gemeinsam.

In der Dienstleistung

Woran du es merkstEin Partner erzählt dir vertraulich, dein Kollege verhandle hinter deinem Rücken — und deinem Kollegen dasselbe über dich.

So reagierst duDu sprichst offen mit deinem Kollegen darüber, bevor ihr weiterverhandelt.

Strategem Nr. 31 Zuneigung als Hebel Keine Empfehlung

Jemand arbeitet nicht mit Argumenten, sondern mit Nähe: Aufmerksamkeit, Komplimente, Einladungen, persönliche Vertraulichkeit bis hin zum Flirt. Du sollst die Beziehung nicht belasten wollen und deshalb weniger kritisch entscheiden. Das Gefühl tritt an die Stelle der Sachfrage.

So erkennst du es

Auffallend viel Zuwendung, kurz bevor du etwas entscheiden sollst. Trenn die Frage von der Stimmung: dieselbe Entscheidung, schriftlich und morgen.

Warum wir davon abraten

Es greift keine Sachfrage an, sondern einen Menschen — und trifft in der Praxis fast immer die Abhängigeren.
Es beschädigt Vertrauen und kann bis zu Belästigung oder Bestechung reichen.

So schützt du dich

Trenne die Frage von der Stimmung: dieselbe Entscheidung, schriftlich und mit einem Tag Abstand. Wer nur heute und nur mündlich zustimmen lassen will, hat einen Grund dafür.

So sieht das aus, wenn es dir passiert

Im Büro

Woran du es merkstKurz vor der Vergabe eines Auftrags wird ein Anbieter auffallend persönlich und lädt zum Essen ein.

So reagierst duDu lehnst Einladungen während einer laufenden Vergabe ab und entscheidest nach den festgelegten Kriterien.

In der Produktion

Woran du es merkstEin Kollege ist ungewöhnlich hilfsbereit und schmeichelt dir, genau in der Woche, in der du über die Schichtverteilung mitentscheidest.

So reagierst duDu entscheidest nach vorher festgelegten Regeln und machst die Verteilung für alle nachvollziehbar.

In der Dienstleistung

Woran du es merkstEin Kunde macht Komplimente und sucht persönliche Nähe, sobald es um einen Preisnachlass geht.

So reagierst duDu trennst das Gespräch von der Entscheidung und bestätigst Konditionen nur schriftlich.

Strategem Nr. 34 Den eigenen Fehler zuerst

Ein Vorwurf verliert an Kraft, wenn der Betroffene den Fehler selbst meldet. Du wartest deshalb nicht, bis jemand deinen Fehler entdeckt. Du berichtest selbst, was passiert ist, welche Folgen es hat und was du geändert hast. Das muss früh, vollständig und ohne Beschönigung geschehen.

So gehst du bei diesem Problem vor

Nenn deinen eigenen Fehler, bevor ein anderer ihn findet. Ein Vorwurf verliert seine Kraft, sobald der Betroffene ihn selbst ausgesprochen hat.

Vorteile

Ein Vorwurf verliert seine Kraft, sobald du ihn selbst ausgesprochen hast.
Es wird für alle leichter, Fehler zu zeigen — die Grundlage jeder Verbesserung.
Du bestimmst, wie der Fehler dargestellt wird, statt dich verteidigen zu müssen.

Nachteile

Kostet Überwindung und macht dich kurzfristig angreifbar.
Inszeniert — sich kleinmachen, Mitleid holen, den Verfolgten spielen — wirkt es genau einmal und danach nie wieder.

Beispiele

Im Büro

Die LageEine von dir eingeführte Vorlage hat falsche Angaben in mehreren Angeboten verursacht.

So gehst du vorDu meldest den Fehler selbst, mit einer Liste der betroffenen Angebote und der korrigierten Vorlage.

In der Produktion

Die LageDeine Umstellung der Materialbereitstellung hat einen halben Tag Stillstand verursacht.

So gehst du vorDu erklärst in der nächsten Runde selbst Ursache, Folgen und Abhilfe.

In der Dienstleistung

Die LageEin Kunde hat durch dein Versehen eine falsche Auskunft bekommen.

So gehst du vorDu rufst ihn selbst an und stellst die Auskunft richtig, bevor er sich beschwert.

Strategem Nr. 26 Am Beispiel sprechen

Manche Kritik lässt sich nicht direkt aussprechen, etwa weil die Person ranghöher ist oder andere dabei sind. Du sprichst deshalb über einen konkreten Fall statt über die Person: was passiert ist, welche Folgen es hatte und was künftig anders laufen soll. So bleibt die Sache im Mittelpunkt, und niemand muss sich verteidigen. Wiederholt sich das Verhalten, ist ein direktes Gespräch nötig.

So gehst du bei diesem Problem vor

Sprich über den Fall, nicht über die Person. Wer sich nicht verteidigen muss, kann zuhören — und alle im Raum wissen trotzdem, worum es geht.

Vorteile

Niemand verliert das Gesicht, und alle verstehen trotzdem, worum es geht.
Wer sich nicht verteidigen muss, kann zuhören und selbst eine Lösung vorschlagen.
Die Lösung gilt danach für alle, nicht nur für den einen Fall.

Nachteile

Bleibt es beim Andeuten, erfährt der Betroffene nie, was konkret anders sein soll.
Wiederholt sich das Verhalten, braucht es irgendwann das direkte Gespräch.

Beispiele

Im Büro

Die LageEin Kollege gibt Unterlagen regelmäßig zu spät weiter.

So gehst du vorDu besprichst in der Runde den letzten Auftrag, der 2 Tage liegen blieb, und schlägst einen festen Übergabetermin vor.

In der Produktion

Die LageEine Schicht hinterlässt den Arbeitsplatz unordentlich.

So gehst du vorDu zeigst in der Übergaberunde ein Foto vom Schichtbeginn und fragst, was nötig ist, damit der Platz künftig aufgeräumt übergeben wird.

In der Dienstleistung

Die LageDie Leitung sagt Kunden Termine zu, die das Team nicht halten kann.

So gehst du vorDu besprichst im Teamtreffen einen konkreten Fall und schlägst eine Regel für Terminzusagen vor.

Strategem Nr. 4 Ruhig bleiben und warten

Manche Gegner eines Vorschlags bringen jede Woche einen neuen Einwand. Wer jedes Mal sofort antwortet, hält die Diskussion am Leben. Du sammelst die Einwände stattdessen und beantwortest sie einmal, vollständig und schriftlich. Danach wird sichtbar, ob noch echte Gründe übrig sind.

So gehst du bei diesem Problem vor

Antworte nicht auf jeden Einwand einzeln. Sammle sie und beantworte sie einmal, schriftlich, vollständig. Wer 3 Wochen lang jede Woche etwas Neues findet, verbraucht sich selbst.

Vorteile

Spart Kraft: Einwände werden einmal vollständig beantwortet statt zehnmal einzeln und halb.
Wer ständig neue Einwände bringt, macht sein Verhalten für alle sichtbar, ohne dass du es aussprechen musst.
Eine gesammelte, schriftliche Antwort wirkt vorbereitet und ist schwer zu übergehen.

Nachteile

Kostet Zeit. Manche Gelegenheit ist vorbei, bis sich die Gegenseite verbraucht hat.
Kann als Passivität gelesen werden, wenn niemand weiß, dass du die Einwände sammelst. Sag es deshalb einmal offen an.

Beispiele

Im Büro

Die LageEine neue Angebotsvorlage wird in jeder Runde mit einem anderen Einwand vertagt.

So gehst du vorDu antwortest nicht mehr sofort, sondern sammelst 3 Wochen lang alle Einwände und legst dann eine Seite mit allen Antworten vor.

In der Produktion

Die LageEine kurze Besprechung zu Schichtbeginn wird jede Woche aus anderen Gründen verschoben.

So gehst du vorDu schreibst jeden genannten Grund und jede Verschiebung mit und legst die Liste vor, sobald sich die Gründe wiederholen.

In der Dienstleistung

Die LageEin neuer Ablauf für Beschwerden wird mit immer neuen Sonderfällen blockiert.

So gehst du vorDu bittest darum, alle Sonderfälle bis zu einem Stichtag zu nennen, und beantwortest sie gesammelt.

Ein anderer ist stärker als wir

Gegen einen Stärkeren gewinnt man nicht dort, wo er stark ist. Man gewinnt an der Stelle, die er nicht bewacht — oder man wartet, bis die Lage für einen arbeitet.

Strategem Nr. 2 Der ungeschützte Punkt

So gehst du bei diesem Problem vor

Geh dorthin, wo er nichts stehen hat. Der Punkt, an dem verglichen wird, ist selten der Punkt, an dem entschieden wird.

Vorteile

Niemand muss nachgeben oder das Gesicht verlieren: Der Streit endet, weil es nichts mehr zu gewinnen gibt.
Gearbeitet wird an der Ursache statt an dem, was in der Besprechung am lautesten verhandelt wird — das Ergebnis hält länger.
Oft ist der ungeschützte Punkt klein und schnell zu ändern, gerade weil sich niemand für ihn zuständig fühlt.

Nachteile

Setzt voraus, dass du die eigentliche Ursache wirklich kennst. Wer nur das Thema wechselt, verschiebt den Streit und steht bald wieder an derselben Stelle.
Solange die Wirkung noch nicht sichtbar ist, können die Streitenden es als Ausweichen verstehen.

Beispiele

Im Büro

Die Lage2 Bereiche streiten, wer fehlerhafte Kundendaten korrigieren muss.

So gehst du vorDu klärst nicht die Zuständigkeit, sondern suchst die Stelle, an der die Fehler entstehen. Ist es ein Eingabefeld ohne Pflichtangabe, machst du es zur Pflicht.

In der Produktion

Die LageMontage und Logistik streiten über die Taktzeit an einer Station.

So gehst du vorDu prüfst, warum die Station immer wieder leerläuft, und stößt auf einen langen Rüstvorgang davor. Du arbeitest am Rüstvorgang statt an der Taktzeit.

In der Dienstleistung

Die LageIm Team gibt es jeden Monat Streit über Überstunden in der letzten Woche.

So gehst du vorDu siehst nach, warum sich die Arbeit dort staut: Anfragen werden gesammelt und erst am Monatsende bearbeitet. Du schlägst vor, sie wöchentlich zu bearbeiten.

Strategem Nr. 9 Abwarten und zusehen

Nicht jeder Streit ist deiner. Wer sich zu früh einmischt, übernimmt das Problem anderer. Du hältst dich heraus und schreibst stattdessen auf, was der Streit kostet: Zeit, Rückfragen, Stillstand. Wenn du später eingreifst, hast du Zahlen statt einer Meinung. Die Grenze: Geht es um Sicherheit, Gesundheit oder Kunden, wird nicht gewartet.

So gehst du bei diesem Problem vor

Greif nicht ein, solange die Lage noch für dich arbeitet. Wer zu früh eingreift, übernimmt ein Problem, das andere lösen müssten.

Vorteile

Du übernimmst keine Probleme, die andere lösen müssten, und bleibst für beide Seiten ansprechbar.
Greifst du später ein, liegen Zahlen auf dem Tisch statt Meinungen — das verändert die Frage.
Manche Streitigkeiten lösen sich von selbst, sobald niemand mehr Öl ins Feuer gießt.

Nachteile

Kann als Gleichgültigkeit gelesen werden, wenn niemand merkt, dass du beobachtest.
Endet sofort dort, wo jemand zu Schaden kommt — bei Sicherheit, Gesundheit und Kunden wird nicht abgewartet.

Beispiele

Im Büro

Die Lage2 Bereiche streiten, wer eine gemeinsame Liste pflegt.

So gehst du vorDu hältst dich aus der Zuständigkeitsfrage heraus und zählst einen Monat lang, wie oft wegen veralteter Einträge nachgefragt wird.

In der Produktion

Die LageInstandhaltung und Fertigung geben sich gegenseitig die Schuld an Stillständen.

So gehst du vorDu ergreifst keine Partei, sondern führst eine Liste mit Ursache und Dauer jedes Stillstands.

In der Dienstleistung

Die Lage2 Teams streiten über die Übergabe von Kundenfällen.

So gehst du vorDu zählst, wie viele Kunden wegen der Übergabe 2-mal anrufen mussten, und legst die Zahl vor, wenn das Thema das nächste Mal aufkommt.

Strategem Nr. 23 Den Fernen gewinnen

So gehst du bei diesem Problem vor

Verbünde dich mit dem, der nicht mit dir konkurriert. Die härtesten Reibungen entstehen zwischen Nachbarn, weil sie um dasselbe kämpfen.

Vorteile

Die Anforderung kommt vom Kunden oder vom Ende der Kette, nicht von dir.
Umgeht die Reibung zwischen Nachbarn, die um dasselbe konkurrieren.
Der Blick richtet sich auf das, was am Ende ankommt — und das ist ohnehin der richtige Maßstab.

Nachteile

Der übergangene Nachbar wird beim nächsten Mal gebraucht — und erinnert sich. Nimm ihn mit, sobald es geht.
Kunden einzuspannen ist heikel, wenn sie das Gefühl bekommen, für interne Streitigkeiten benutzt zu werden.

Beispiele

Im Büro

Die LageEin Nachbarbereich blockiert eine Änderung, weil sie ihm Mehrarbeit bringt.

So gehst du vorDu sammelst Rückmeldungen von Kunden, die unter dem jetzigen Ablauf leiden, und bringst sie in die Runde ein.

In der Produktion

Die LageDie vorgelagerte Station will nicht in kleineren Mengen liefern.

So gehst du vorDu bittest die Endmontage, die unter den großen Mengen leidet, ihre Anforderung selbst zu stellen.

In der Dienstleistung

Die LageDie Buchhaltung lehnt einen neuen Abrechnungsweg ab.

So gehst du vorDu bittest einen langjährigen Kunden, über seine häufigen Rechnungsreklamationen zu berichten.

Strategem Nr. 17 Der kleine Einsatz

Wenn du etwas von einem anderen Bereich brauchst, warten oft beide Seiten darauf, dass die andere anfängt. Du gehst deshalb in Vorleistung: Du hilfst zuerst dem anderen, ohne eine Gegenleistung zu verlangen. Das schafft eine Grundlage für die Zusammenarbeit. Die Hilfe muss für den anderen wirklich nützlich sein.

So gehst du bei diesem Problem vor

Geh in Vorleistung. Liefere zuerst etwas, das dem anderen selbst nützt, ohne Gegenforderung. Das ist die Grundlage für deine nächste Anfrage.

Vorteile

Wer zuerst gibt, bekommt beim nächsten Mal eine Antwort.
Baut Verbindungen über Bereichsgrenzen hinweg auf, die bei späteren Problemen tragen.
Du lernst dabei, was der andere Bereich wirklich braucht.

Nachteile

Der Einsatz muss wirklich etwas wert sein. Wertloses verbrennt den Zugang.
Es gibt keine Garantie, dass etwas zurückkommt. Rechne nicht damit — freu dich, wenn es kommt.

Beispiele

Im Büro

Die LageDu brauchst regelmäßig Zahlen aus dem Vertrieb, sie kommen aber nie rechtzeitig.

So gehst du vorDu wertest zuerst die Reklamationen für die Monatsrunde des Vertriebs aus und stellst ihm die Auswertung zur Verfügung.

In der Produktion

Die LageDie Qualitätssicherung bearbeitet deine Anfragen nur langsam.

So gehst du vorDu stellst ihr eine Übersicht der häufigsten Fehlerbilder deiner Linie zur Verfügung.

In der Dienstleistung

Die LageDie Terminabstimmung mit der Nachbarfiliale klappt nicht.

So gehst du vorDu bietest an, an ruhigen Tagen Kunden der Nachbarfiliale zu übernehmen.

Strategem Nr. 32 Die leere Stadt

Du wirst nach etwas gefragt, das du nicht dabeihast: eine Zahl, eine Unterlage, eine Zusage. Wer jetzt hektisch schätzt, zeigt Unsicherheit und riskiert falsche Angaben. Du bleibst ruhig, sagst offen, was fehlt, und nennst einen Termin, bis wann du es nachlieferst. Diese Zusage musst du dann auch einhalten.

So gehst du bei diesem Problem vor

Bleib ruhig, auch ohne Material. „Die Zahl habe ich nicht dabei, ich liefere sie bis morgen 12 Uhr mit Quelle nach" wirkt stärker als jede geschätzte Zahl.

Vorteile

Ruhe wird als Vorbereitung gelesen und verschafft dir Zeit.
Ein zugesagter Nachtrag mit Termin wirkt stärker als jede geschätzte Zahl.
Du vermeidest Aussagen, die du später korrigieren müsstest.

Nachteile

Hält nur, wenn du wirklich und pünktlich nachlieferst.
Wer Stärke vorspielt, die nicht da ist, wird beim ersten Nachhaken bloßgestellt — und verliert dann auch die echten Argumente.

Beispiele

Im Büro

Die LageIn der Leitungsrunde wirst du nach den Kosten deines Vorschlags gefragt, die Zahl hast du nicht dabei.

So gehst du vorDu sagst zu, die genaue Zahl mit Quelle bis zum nächsten Tag um 12 Uhr nachzuliefern.

In der Produktion

Die LageBei einem Audit fehlt ein Prüfnachweis.

So gehst du vorDu sagst ruhig, wo der Nachweis liegt und bis wann er vorgelegt wird.

In der Dienstleistung

Die LageEin Kunde fragt nach einem Liefertermin, den du noch nicht kennst.

So gehst du vorDu sagst zu, dich bis zum Nachmittag mit einem verbindlichen Termin zu melden.

Ich habe keine Macht, kein Budget, keine Zeit

Ohne Mittel bleiben 3 Wege: die Sache so klein machen, dass du keine Erlaubnis brauchst · sie vorbereiten und auf die Gelegenheit warten · oder die Kraft dorthin stecken, wo sie wirkt.

Strategem Nr. 24 Der geliehene Weg

So gehst du bei diesem Problem vor

Mach den ersten Schritt so klein, dass er nichts kostet. Was fast nichts kostet, wird erlaubt — und ist danach eine Tatsache.

Vorteile

Ein kleiner Schritt wird erlaubt, weil er fast nichts kostet und leicht zurückzunehmen ist.
Läuft er, ist die Ausweitung keine Grundsatzfrage mehr — und sie kommt mit echten Zahlen.
Fehler zeigen sich im Kleinen, wo sie billig sind.

Nachteile

Wer den großen Schritt heimlich von Anfang an vorhat und ihn später ohne neue Entscheidung durchzieht, verspielt den Zugang für alle nach ihm.
Ein Versuch an einer untypischen Stelle liefert Ergebnisse, die sich nicht übertragen lassen.

Beispiele

Im Büro

Die LageEine neue Ablagestruktur für alle wurde abgelehnt.

So gehst du vorDu beantragst einen Versuch für ein Team über 3 Monate und misst dabei die Suchzeiten.

In der Produktion

Die LageDie Umstellung aller Linien auf ziehende Fertigung ist zu groß für eine Entscheidung.

So gehst du vorDu beginnst mit einer einzigen Produktfamilie und nutzt die Erfahrungen für die nächste.

In der Dienstleistung

Die LageOnline-Terminbuchung für alle Leistungen wurde abgelehnt.

So gehst du vorDu schlägst vor, sie für eine einfache Leistung ein Quartal lang zu testen.

Strategem Nr. 12 Die Gelegenheit mitnehmen

Manchmal wird unerwartet etwas frei: Geld, Zeit oder ein Techniker. Diese Gelegenheit bekommt, wer sofort einen fertigen Vorschlag hat. Du hältst deshalb einige kleine Verbesserungen bereit, jede auf einer Seite mit Aufwand und Nutzen. Die Vorbereitung ist die eigentliche Arbeit.

So gehst du bei diesem Problem vor

Halt 3 fertige Kleinigkeiten bereit, jede auf einer Seite, mit Aufwand und Nutzen. Wird unerwartet etwas frei, liegt sofort etwas vor.

Vorteile

Freie Mittel, Zeit oder Leute gehen an den, der sofort etwas Fertiges vorlegen kann.
Kleine vorbereitete Verbesserungen summieren sich über das Jahr zu einer spürbaren Entlastung.
Die Vorbereitung zwingt dich, Aufwand und Nutzen ehrlich zu rechnen — das hilft auch ohne Gelegenheit.

Nachteile

Die Vorbereitung kostet Zeit, die sich nicht jedes Mal auszahlt.
Mitnehmen, was frei ist — nicht, was jemand anderem zugesagt war. Sonst wird aus der Gelegenheit ein Streit.

Beispiele

Im Büro

Die LageZum Jahresende ist noch Budget übrig, das kurzfristig verplant werden muss.

So gehst du vorDu legst deinen vorbereiteten Vorschlag für zweite Bildschirme im Rechnungseingang vor, mit Kosten und erwartetem Nutzen.

In der Produktion

Die LageEin Auftrag fällt aus, eine Linie steht einen halben Tag still.

So gehst du vorDu nutzt die Zeit für die vorbereitete Umstellung der Werkzeugwagen.

In der Dienstleistung

Die LageDie IT hat unerwartet einen Tag Zeit.

So gehst du vorDu übergibst deine fertige Liste mit 3 kleinen Anpassungen am Kundenformular.

Strategem Nr. 29 Der geliehene Glanz

Eine kleine Verbesserung wirkt für sich allein unwichtig. Als Teil eines größeren Vorhabens oder einer bekannten Methode wird sie ernst genommen. Du zeigst deshalb den Zusammenhang, in den deine Verbesserung wirklich gehört. Der Zusammenhang muss echt sein, sonst fällt es beim ersten Nachfragen auf.

So gehst du bei diesem Problem vor

Zeig deine Verbesserung nicht allein, sondern als dritten Schritt eines Weges, dessen erste 2 schon getan sind. Gleicher Aufwand, andere Wirkung.

Vorteile

Dieselbe Verbesserung wird ernst genommen, weil sie als Teil eines Ganzen erscheint.
Kostet keinen zusätzlichen Aufwand.
Hilft auch dir, deine Verbesserungen als zusammenhängenden Weg zu sehen statt als Einzelteile.

Nachteile

Fremde Federn fallen beim ersten Nachfragen auf. Die Reihe muss echt sein.
Wer seine Sache an etwas Großes hängt, erbt auch dessen Kritiker.

Beispiele

Im Büro

Die LageEine neue Vorlage für Besprechungsnotizen wird als Kleinigkeit abgetan.

So gehst du vorDu stellst sie als nächsten Schritt nach Terminliste und Aufgabenübersicht vor, die bereits eingeführt sind.

In der Produktion

Die LageDas Markieren von Stellflächen gilt als unwichtig.

So gehst du vorDu stellst es als Teil der 5S-Einführung vor, die in der Halle bereits läuft.

In der Dienstleistung

Die LageEine kurze Rückfrage nach jedem Kundentermin wird als Mehraufwand gesehen.

So gehst du vorDu ordnest sie dem bestehenden Ziel zu, die Kundenzufriedenheit zu messen.

Strategem Nr. 21 Die leere Hülle

Manche Projekte bringen nichts mehr, aber sie offiziell zu beenden, würde lange Diskussionen auslösen. Du lässt die Form bestehen, zum Beispiel einen kurzen Bericht oder einen Termin im Quartal, und ziehst die Arbeitszeit ab. Die Leute arbeiten dann an Themen, die mehr bringen. Wichtig ist, das offen zu sagen.

So gehst du bei diesem Problem vor

Trägt eine Sache nichts mehr, lass die Form stehen und zieh die Arbeit heraus — ein Bericht im Quartal statt Abblasen mit Gesichtsverlust.

Vorteile

Rückzug ohne Gesichtsverlust und ohne Grundsatzdebatte.
Die Leute arbeiten ab sofort dort, wo es etwas bringt.
Das Vorhaben kann wieder aufgenommen werden, falls sich die Lage ändert.

Nachteile

Wer auf das Ergebnis wartet, hat ein Recht, es zu erfahren. Eine Hülle darf niemanden täuschen, der von ihr abhängt.
Zu viele Hüllen verstopfen Kalender und Berichte.

Beispiele

Im Büro

Die LageEine wöchentliche Projektrunde fasst seit Monaten keine Beschlüsse mehr.

So gehst du vorDu schlägst vor, sie auf einen kurzen Monatsbericht zu verkleinern und die frei werdende Zeit dem dringendsten Projekt zu geben.

In der Produktion

Die LageEin Pilotversuch an einer Anlage zeigt keine Wirkung.

So gehst du vorDu führst ihn nur noch mit einer Messung pro Woche weiter und setzt das Team an der Anlage mit dem größten Stillstand ein.

In der Dienstleistung

Die LageEin Arbeitskreis zur Kundenzufriedenheit tagt ohne Ergebnis.

So gehst du vorDu schlägst vor, dass er sich nur noch 2-mal im Jahr trifft und die Mitglieder dazwischen an konkreten Beschwerden arbeiten.

Strategem Nr. 36 Weggehen ist erlaubt

Das letzte der 36 Strategeme ist eine Erlaubnis: Nicht jeden Kampf muss man weiterführen. Ist eine Verbesserung mehrmals an derselben Stelle gescheitert oder fehlen die Mittel, kann jeder weitere Versuch die Lage verschlechtern. Dann schließt du das Thema ordentlich ab und setzt deine Kraft dort ein, wo sie mehr bewirkt. Prüfe ehrlich, ob es dir noch um die Sache geht.

So gehst du bei diesem Problem vor

Und wenn es 3-mal an derselben Stelle scheitert: aufschreiben, ablegen, wo man es findet, und weitergehen. Das letzte der 36 ist kein Trick, sondern eine Erlaubnis.

Vorteile

Die Kraft geht dorthin, wo sie wirkt, statt in einem aussichtslosen Kampf zu versickern.
Ändert sich die Lage, liegt die Sache fertig bereit.
Schützt Beziehungen, die ein weiterer Kampf beschädigt hätte.

Nachteile

Wer zu früh aufgibt, lässt gute Sachen liegen.
Ohne ordentliche Ablage fängt der Nächste wieder von vorn an.

Beispiele

Im Büro

Die LageEin Vorschlag zur Reisekostenabrechnung ist 3-mal an derselben Stelle gescheitert.

So gehst du vorDu dokumentierst ihn vollständig, legst ihn ab und konzentrierst dich auf die Rechnungsprüfung, wo der Nutzen größer ist.

In der Produktion

Die LageFür einen Anlagenumbau ist der Hersteller nicht zu gewinnen.

So gehst du vorDu konzentrierst dich auf die Nachbaranlage, bei der du alles selbst in der Hand hast.

In der Dienstleistung

Die LageEin Partner lässt sich trotz vieler Gespräche nicht auf eine gemeinsame Lösung ein.

So gehst du vorDu setzt die Lösung zunächst nur für deine eigenen Kunden um.